出版営業学習会でお伝えする６ｔｈステップは、プロポーザルです。プロポーザルとはお客様への提案です。 今までヒアリングした内容やデモンストレーション、プレゼンテーションで説明した内容を盛り込んだ提案書を作って、提出します。この提案を採用してもらえれば、こんなメリットがありますよ！と明確に提案することが大切です。提案書はそのお客様の為に独自で作成することが必要です。もちろんそうですよね。お客様に今までヒアリングしてきた内容がありますから、似たような課題があったとしても全ての会社が同じ課題ばかりではないですよね？そのお客様の為の提案書を作りましょう。その時に私がよく使うソフトはパワーポイントです。私は初めに結論を書いてしまいます。これは前職の上司に「忙しい人は時間が無いからもしかしたらアポイントを取っても初めの１０分だけしか時間が取れない場合もある。だから、結論は初めに言ってしまいなさい。」と教えてもらいました。だから初めに結論を書いて、こんなメリットがあるよ。と伝えた上でその説明をしていく構成が私は好きですね。 資料を残すとその時は採用されなくても、後日、再検討をして頂ける可能性もあるので資料を残すようにしています。